竞彩篮球大小分301:僅關注客戶價值是不夠的

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  • 僅關注客戶價值是不夠的

  • 發布時間:2017-2-9    文:

  • 竞彩篮球大小分是什么意思 www.daoobo.com.cn 人們都知道關注客戶需求很重要。然而如果只將目光鎖定在客戶需求本身,你可能喪失了更多商業模式創新的機會。但若能不墨守成規,多想一點點,你可能就和米其林、7-11、星巴克、UPS等一樣,創新出一個令人驚嘆的商業模式。

    忽視需求的滿足方式

    企業容易忽視的第一種創新思路,便是客戶需求的滿足方式。在傳統的客戶價值的研究中,企業最關注的是客戶需求分析。事實上,對同一個需求,采取不同的滿足方式,可以設計出不同的商業模式。

    炎炎夏日中,人們要喝一杯冰凍的果汁飲料,這是一個大家都看見的需求,但滿足方式卻可以多樣:建立連鎖店銷售冰凍果汁;或是建立體驗作坊,提供原料和榨汁機,由客戶自己鮮榨果汁;或是直接銷售榨汁機器;或是銷售即溶果汁粉……如果繼續挖掘,我們將會發現滿足方式遠不止這幾種。

    簡單說,滿足方式分為四種:產品、服務、整體解決方案和賺錢工具。傳統的滿足方式主要是產品,我們建議企業變換思路,多考慮用服務、整體解決方案、賺錢工具等尋找相應的利益相關者,設計出新的、高企業價值的商業模式。

    例如米其林創新的“車隊解決方案”,正是將用“產品”改為用“服務”滿足車隊需求,從而獲得巨大成功。米其林為大型運輸企業提供輪胎全面托管服務,輪胎的收益權和轉讓權歸米其林公司,企業的車隊則獲得輪胎的使用權,按公里數付費。一般說來,輪胎約占運輸整體成本的6%。而輪胎在使用中會出現各種情況,如不能及時發現、維護,輪胎的壽命和節油效果就會大打折扣,嚴重的還影響車輛正常使用,增加維修成本。而米其林的“車隊整體解決方案”能針對大型車隊的實際需求和業務水平,設計輪胎管理方案,全面接管企業中與輪胎相關的一切事宜,最終實現輪胎資本利用的最大化。

    通用電氣也采取了“整體解決方案”的方式。以機車市場為例,除了供應零部件和提供貸款外,GE機車事業部和GE金融集團還涉入機車使用和售后的許多業務中。例如為鐵路資產提供貸款、經營機車維修廠、提供車廂的調度和線路安排服務、維修車隊的管理等。這不僅大幅度增加了銷售額和利潤,也更有助于它們了解客戶需求、與客戶建立起了牢固的關系,促進日后的產品銷售。

    “賺錢工具”是另一種別出心裁的滿足方式。其特點是滿足利益相關者投資方面的需求,并能更好地調動利益相關者的積極性和資源能力。最近幾年,7-11收編了很多社區夫妻店(“業務轉換加盟”計劃),就是一種賺錢工具。按說,自己當老板,又自在又有成就感,加盟7-11,要繳納加盟費還不自由,為什么還愿意合作呢?就因為在7-11的供應體系、后臺系統一整套連鎖經營體系支持下,這些夫妻店能夠獲得更多的盈利,同時省卻了采購、物流等一系列負擔,何樂而不為?據一位美國的加盟夫妻店店主介紹:“7-11的標志剛剛豎起,店內的銷售額就翻番了。之前,從單月7萬美元,達到16萬美元?!?-11將毛利額的57%分給24小時營業的分支店(16小時營業的為55%),其余為總部所得。商店開業5年后,還可按成績增加1%-3%,對分支店實行獎勵。在萬一毛利達不到預定計劃的情況下,可以保證分支店得到一個最低限度的毛利額,保證其收入。

    忽視其他利益相關者

    第二種容易被忽視的創新思路是:除了客戶,任何利益相關者都有可能為企業帶來價值。

    企業價值可以來自原料、產品和服務等的供應商某家居連鎖賣場為中高端家庭客戶提供家居整體解決方案,由于物美價優,需求量巨大,為上游家具廠商、物流公司等合作伙伴帶來了大量訂單。因此,上游家具廠商、物流公司給該家居連鎖賣場繳納按照交易量提成的傭金。

    可以來自渠道某服裝品牌,在全國各地發展區域代理商,每個代理商按照代理權級別的不同,繳納不同的代理費。

    可以來自內部員工某連鎖企業為直營店、合作店、加盟店等渠道終端建立了一套標準化體系,并用這套體系培訓了大量終端業務骨干。為了促進渠道的成長,該連鎖企業將培訓出來的業務骨干派駐到各渠道終端,并收取人員派遣費。

    可以來自政府技術研發可以申請到政府基金,高新企業可以獲得免稅、批建筑用地和各種政策優惠等。新加坡在印度、印尼、菲律賓、中國等地與當地政府合作建設工業園區,依靠裕廊集團很強的園區規劃和管理能力,吸引全球著名企業入駐,從而為當地帶來就業和稅收。裕廊集團收取“租賃收入”和“中介服務費”,還獲得作為園區股東的分紅(以蘇州工業園為例,占股30%)。按照這種商業模式,新加坡在全世界投資參與開發工業園區,總面積近12萬平方公里,相當于再造171個新加坡(2008年數據)。

    還可以來自與客戶相關的利益相關者1998年,華為與各地電信管理局、政府,以共負盈虧、共擔風險為原則,分別成立了沈陽華為、河北華為等27家合資公司。除了以有政府背景的合資公司爭取貸款外,華為還通過合資公司,采取在各省市成立郵電職工持股會、郵電工會等多種方式,吸納郵電干部職工入股,先后有100多家地方郵電部門的職工成為華為電氣公司的股東。政府、電信局轉眼間成了合資公司的股東和華為貸款的擔保人,擴大了華為的銷售額,并緩解了資金壓力。

    因此,只要是跟企業發生交易或與交易相關,處于企業的商業生態之中,都有可能成為企業價值的來源。

    忽視降低成本、風險的創新

    第三種容易被忽視的創新思路,是與能節約交易成本和分擔交易風險的利益相關者合作。

    某些利益相關者能節約交易成本星巴克發展迅猛,截止至2011年7月共有17018家連鎖店,其中中國就有500多家連鎖店。星巴克的連鎖店一開始采取加盟方式,待連鎖店穩定盈利后,按照“看漲期權”約定的價格回購合作方的股權。在新興市場,星巴克往往尋找有實力的合作伙伴(如北京三元,上海統一,廣州美心)組建合資公司。合資公司的主要任務就是尋找并開發連鎖店面,一方面緩解了開店的資金壓力,更使星巴克不用直接和連鎖店面談期權收購交易。這樣至少有兩個好處:第一,不用找一個個單體連鎖店談判,在合資公司層面談判,大大簡化了談判對象的復雜度;第二,合資公司主要是投資者,手頭有多家店面,總收益風險大大降低,從投資角度看,更愿意接受星巴克的期權收購。

    某些利益相關者能有效地降低交易風險中小企業沒有有效抵押物,很難貸到款,也很難獲得風險投資青睞。近幾年,銀行評估和管理中小企業還款風險的能力有所提高,這與引入能有效分擔風險的利益相關者直接相關。例如,UPS的很多客戶是中小企業,在為客戶提供物流集成方案的同時,UPS也深度了解了客戶經營狀況。而且,在整個融資過程中,客戶的抵押物(存貨)緊緊掌控在UPS手里,UPS能有效控制違約風險。即使被違約,由于UPS對每類貨物的買賣雙方都很熟悉,必要時可以很方便地變現抵押物資,降低損失。這些優勢都是傳統銀行所不具備的。

    總之,如今僅僅關注客戶價值已經不夠了。在這個立體的商業生態中,生態中的任何利益相關者都可能為企業帶來意想不到的綜合價值。這種綜合價值可以體現為交易價值的提升,也可以體現為對交易成本的節約和交易風險的分擔。因此企業不但要了解利益相關者的需求,更需要分析和創新滿足方式。

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